まずは相手の話を聞きましょう

相談にしても,セールスにしても,まずは相手の話をよく聞いて,お困りごとや必要としていることをヒアリングすることから始めなければなりません。

私の事務所にもよくセールスの電話がかかってくるのですが,いきなり自社の商品やサービスの説明をし始める方がいます。

古いやり方ですよね。すぐにお断りしています。

私の事務所のことも何も調べていないため,そもそも私にとって必要な商品やサービスであるかを考えることもなく,一方的に売り込みにくるのです。このような方は,営業成績も悪いことでしょう。

これは,サービスの良し悪しに行き着く前に,元からやり方が間違っているので,会社の教育が機能していないことになります。

先日かかってきた広告代理店の電話では,要約すると,地下鉄やスーパーマーケットに置くフリーペーパーに私の事務所の宣伝を載せてほしかったようです。

結論に至るまでに,まずはそのフリーペーパーの説明をしばらく続けられまして,「何の話ですか?」と聞き返して,ようやく収まったのです。この時点で,単なる迷惑電話ですよね。

私の事務所は,最も近い地下鉄の駅からであっても,車で20~30分はかかります。

また,彼らがフリーペーパーを設置しているスーパーマーケットは,近所にはありません。そんなところに宣伝を載せても,私にとってはメリットがありません。

この程度のことも調べずに,ひたすらにテレアポをやっているのかと思うと,さぞ暇なのだな,と思わざるを得ません。

一方で,私の司法書士事務所のホームページをよくご覧になって,それをもとに営業の電話をいただくことも時々ありますが,このような営業の方は,サービスを売り込む前に,まずは私の役に立つ提案をしようとしてきますので,話を聞く気になります。どうぞ事務所へご来所くださいと,お応えしています。

先日来られた方は,とにかく私の話を聞いて,考えていることをまとめて,最後に,少しだけ提案をして帰られました。次回のアポイントも,特に断る理由がありません。

もともと司法書士のような個人零細事業者は,日常的に経営の悩みごとを相談する相手がいないので,これに適する人材があれば,割となんでも話してみたくなる性質です。時間と場所さえ誤らずに,きちんとアプローチすれば,アポイントは取りやすい業界だと思いますけどね。

私も,近頃は,とても優秀な経営者や営業の方とご一緒にさせていただくことが多いため,勉強になっております。

彼らのやり方を見ていると,共通して,相手のニーズを引き出しています。そのニーズに対して,適切な提案ができているので,営業が強いのでしょう。

まずは,相手の話をよく聞きましょう。いきなり刀を抜いてはいけないのです。

投稿者プロフィール

司法書士野田啓紀
司法書士野田啓紀
遺言書、家族信託、成年後見制度などを活用した相続対策、認知症対策を専門とする司法書士です。相続登記や遺産承継業務のような死亡後の相続の事務手続だけではなく、生前での相続や事業承継への対応に、適切な助言をいたします。

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